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如何讓客戶永遠不愿意拒絕你

發布時間:2010-10-08   點擊次數:3078次


    生意場上如何談判才能戰無不勝之------硬球談判
所謂硬球談判,顧名思義,就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏,或者說雙方坐下來互相妥協。但 硬球談判更多地強調的是己方利益,不管對方的談判條件多么苛刻,永遠擺出一副高人一等,對方求于已方的架勢,從而達到不戰而屈人之兵的目的。
一、專業主義
“專業”這個詞聽起來就很嚇人,專業的人我們喜歡稱呼他“專家”。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們,當你在某方面是外行時,保證自己不吃虧上當的*辦法就是聽專家的。所以,在你跟客戶進行談判以前,你要以專家的心態來做專業的談判準備。
我現在為一家非常的住宅照明公司服務,就在2005年底,公司想借用現有渠道擴大產品線,開發出了商業照明產品。設計人員開發商業照明的初衷是好 的,但是當產品放到經銷商面前的時候,卻遭到了他們的聯合抵制。原因只有一個,貴。當然或許這也只是他們不愿進貨的一個借口。
今年3月份,為了使商業照明產品順利打開上海市場,總公司特派了一名產品工程師,來幫助銷售人員作產品方面的解說工作。只一個回合,我們一位屢攻不破的 經銷商,就被專業的產品工程師輕松搞掂。當他再次向我們喊出“產品貴”的時候,我們的工程師開始了他的專業談判:“貴?你有什么根據?你了解我們的材質 嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購成本是多少嗎”“很好,外觀大家都差不多,你知道我們的安裝可以比別人少用多少時間嗎?”“你知道 我們的使用壽命是多少嗎?”“你知道我們的損耗功率是多少嗎?”從光源的使用壽命、顯色性到照明設計的照度、光束角、防眩光,一系列的專業術語和專業問 題,只問得經銷商啞口無言,zui后心悅誠服地豎起了大拇指。談判的結果可想而知,因為這位經銷商和大多數人一樣,相信專家。
所以,想成為一名硬球談判專家,你得注意一下了,你的產品專業知識到底知道多少,比你的客戶多還是少。如果你還有差距,現在開始趕快把這個差距縮小。還 有一點,今天還不是專家的你,在面對談判方的時候,你仍然需要裝出一副專家的樣子來,因為你在態度和架勢上不能輸給對方。
二、領導權
作為一名硬球作風的銷售人員,每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。在日常的企業經營管理行為中,大部分領導都是些沉默寡言善于思考的人,他們常 常會讓事情朝著自己規劃的方向發展,銷售人員面對客戶的時候需要成為這樣具有控制力的領導。如果你能夠讓客戶成為你的下屬,心甘情愿地跟著你的鼻子走,所 有的問題都會勢如破竹迎面而解。
是誰說的“不想當元帥的士兵不是好士兵”?然后就是一大幫人的隨聲附和,我可不想冒天下之大不韙說這句話沒道理或是歪理,但一個基本的事實是:在沒有壓 力的情況下,大多數人更想當個好員工(士兵還是有生命危險的,與其死的默默無聞不如當個元帥死的轟轟烈烈)。因為人是有惰性的,當領導需要魄力需要體力需 要能力需要承擔更多的責任。就是因為惰性,有些客戶只要能讓他輕松*,他樂意當你的下屬。
每當公司有新人報到,跟我跑市場的*天,我都會這樣告訴他:“我不管你以前的工作方式和習慣怎樣,在我們公司無論拜訪客戶還是打給客戶,請直接報出你自己的名字,而不要說‘我是小張、小王’。
”每當我聽到業務人員打給客戶:“你好,吳老板,我是**公司的小劉”,我就非常氣憤。為什么非要自貶身價,說自己是小劉呢。如果你認為小 是代表你年輕的話,這跟你的工作沒有任何關系。你與客戶談判的時候你代表了公司,而公司有幾個或者幾十個小劉,你不是*的,當你離開這家公司的時候 會有第二個小劉為吳老板“服務”,所以你無法贏得吳老板的尊重,更無法成為他的領導,也就沒辦法獲得每場談判的控制權。請問,有誰敢稱呼他的老板是小孫 呢,即使他只有二十幾歲。
也有人跟我說,稱呼自己是小劉會顯得自己跟客戶關系更親密一些。銷售工作不需要你低聲下氣地去求別人,因為每次開銷售會議或做報告的時候,你們都會說我 們與客戶是雙贏的關系。我還真的很少看到那些成功的銷售主管,在客戶面前充當小字輩的事,只是那些剛剛從事銷售工作的業務人員常常會這樣做。想成功就向那 些成功的銷售主管們學習吧,對你的客戶直接大聲地說出你的名字,然后充滿自信地以的身份跟他談生意。
三、話語權
我們很少能有機會跟領導單獨溝通,他的話似乎總是很少,但每次領導的公共演講和早間會議都是那么振奮人心,他的發言是那么的鏗鏘有力一語中的。作為硬球 談判人員,在與客戶談判的過程中,他們的臉上喜歡掛著自信的笑容,然后傾聽客戶的發言,并不斷點頭示意客戶繼續。很多人都明白“言多必失”的道理,同樣是 這些人常常喜歡表現自己逞口舌之快。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人,而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽,能領會客戶每句話的真正意思,了解客戶真 實想法的人,才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
當然,只傾聽不善于表達同樣無法成為一名的硬球談判人員。掌握談判的話語權,需要你成為一名教師,一位演講家,一個講故事的高手。我就曾經碰到過這 樣一位硬球業務人員,他在給一名四十歲左右的商場主管講管理的時候,真是發揮的。“你知道*的管理是什么水平嗎?你知道三流的管理是什么水平 嗎?你知道自己現在處在哪個水平嗎?”吊足了這名主管的胃口后,他開始以大學教授的身份講授了我們在《市場營銷學》里面聽爛了的理論。他的表演相當精彩, 他講的那些故事是那名主管以前*的,從IBM到戴爾,從松下到海爾,這些*的故事令主管振奮,從主管的表情看得出她很陶醉,同時對這名飛利浦 公司的業務人員充滿了崇拜之情。
四、永遠的主場
想盡一切辦法,把客戶約到你的公司來談生意,主場作戰的優勢不用我在這里闡述。如果客戶不愿意,那么就把他約到你zui常去的咖啡店。如果客戶只想在家里等 你上門,那你可得好好準備一下了,把客場變成自己的主場可不是那么容易的事,除非雙方實力相差非常懸殊,當然是你強彼弱。
有一本關于推銷技巧的書上這樣寫道,為了使來訪的人感到不舒服,從而發揮失利喪失談判主動權,主人故意把客人的座位調低了幾公分。我這里可不是教你使 壞,我非常鄙視這種不友好的小伎倆。我只是想告訴你,客場作戰你什么問題都能碰上,要想談判成功從一開始就應該由你來選擇賽場。
 

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